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内容摘要：三（sān）亚亚龙湾五星级酒店群。 本报记者 张杰（jié） 摄（shè）三亚热带天（tiān）堂森林旅游区内的酒店。海报集团全媒体中心记者 张茂 摄（shè）用 实现市（shì）场转型■ 本报记者 张谯星几年（nián）前，“春（chūn）节万元房价”曾（céng）把三亚高端酒（jiǔ）店（diàn）推到风口浪尖，海（hǎi）南高端酒（jiǔ）店&...“对于高端酒店的顾客群体，酒（jiǔ）店客房有限的打（dǎ）折（shé）并不足以（yǐ）吸（xī）引他们，重要（yào）的是附加值和悉心的（de）服务。”刘宏（hóng）娟说，高端酒店只有（yǒu）用“心”营销，不（bú）息推出新产品，才能（néng）真正（zhèng）博得（dé）旅客（kè）的心，顺利实现转型。...
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三亚亚龙湾五星级（jí）酒店群。 本（běn）报（bào）记者（zhě） 张杰 摄
三亚热带（dài）天堂森林旅游区内的酒店。 海（hǎi）报（bào）集团全媒体中心记者 张（zhāng）茂 摄
用 实现市场转（zhuǎn）型
■ 本报（bào）记者 张（zhāng）谯星
几年前，“春节万元房价”曾把三亚高端酒店推到风口浪尖，海南高端酒店“不愁（chóu）市场”一时间（jiān）成了很（hěn）多人的共识。
在散客时代（dài）袭来的大形势下，高星（xīng）级酒店的传统铁（tiě）饭碗一个个被打破。自（zì）我突破、市场转向成了海（hǎi）南高端酒店必（bì）经的（de）转型之路。
“黄金（jīn）板块（kuài）”靠不住（zhù）了
一向以来，海（hǎi）南高端酒店的生意（yì）都离不开“团”和“礼（lǐ）”。
所谓的“团”，是（shì）被业界（jiè）公认的含金量颇高的会议奖励旅游团、婚庆（qìng）团等等。保守（shǒu）统计，一个入（rù）住（zhù）五星（xīng）级酒店会议团（tuán）的人（rén）均消费要比普通常规（guī）团的人均消费高40%以上。
而从去年下半年开始，“团”越来（lái）越少（shǎo）了（le）。作为（wéi）海南高端酒店的代表，亚龙湾一线酒店（diàn）的（de）会奖团在量和规模上同比少（shǎo）了三（sān）成以（yǐ）上。国企等传统客户（hù）的大型会奖团迅速减（jiǎn）少，以往的（de）“黄金板块”靠不住了。曾经时髦的“送度假”、“送（sòng）旅游”等礼品（pǐn）经济也风光不（bú）再。
而令业界（jiè）面前一（yī）亮的是，度假酒店的本源市场———散客和自由行逆势而上：谁能抓住散客的心，谁就能成功实（shí）现快速转型。
市场（chǎng）需（xū）要“硬货”
“此（cǐ）刻市场要（yào）的（de）是‘硬货’，而且要把（bǎ）‘硬货（huò）’信息（xī）快速传（chuán）递给旅（lǚ）客（kè）。”几个（gè）月来，如何（hé）助酒店快速转型一向是亚龙湾万豪度（dù）假酒（jiǔ）店市场传（chuán）讯总监（jiān）林群的中心任务。在她看来，所谓“硬货”就（jiù）是特色、高性价（jià）比且具备（bèi）新营（yíng）销渠道的产品，面（miàn）对的正是（shì）散客、自由行等越来越（yuè）占有市（shì）场主（zhǔ）体的旅客群体。
谁的产（chǎn）品（pǐn）有创意（yì），够实惠，谁就能抓住旅客的心。
“当（dāng）您打算亲（qīn）子假期时，可否（fǒu）带上本身的父（fù）母同行？”这是万豪酒店“三代同游”套餐产品中的一句宣传语。几个月来（lái），这套“悠闲家庭”套餐产（chǎn）品不（bú）仅卖得好，而且为酒店博（bó）得了好（hǎo）口（kǒu）碑（bēi）。
亚龙湾红树（shù）林度假酒店总经（jīng）理刘宏（hóng）娟（juān）正在引导酒店（diàn）做三篇（piān）文章：孩子的（de）文章、老人（rén）的文章和健康的文章。儿（ér）童营养套（tào）餐、健康养生（shēng）产品、无公（gōng）害的（de）“稻草人（rén）”蔬菜基地（dì）……刘（liú）宏娟说，在暑（shǔ）假期（qī）间，酒店（diàn）每天在店的儿（ér）童（tóng）多达300多人，孩子（zǐ）们玩得欢乐，大人们十分舒心，酒店也培育了一批忠厚（hòu）的顾客群体。
在营销渠道上，高端酒（jiǔ）店越来越正（zhèng）视在线旅游服务代办商（OTA）的作（zuò）用，并积极（jí）利用微信、微博、淘宝天猫商城（chéng）等渠道，组建旅客预（yù）订（dìng）的“直通（tōng）车”。
“心”让利时代
很（hěn）多（duō）酒店负责人坦言，在网（wǎng）络营销（xiāo）迅速发展的形势（shì）下，如何做好让（ràng）利优惠的文章十分重要。然而（ér），让利并不是简单的（de）打折。
记者注意到（dào），在高端（duān）酒店近期面向散客推广的新套餐产品中，报价与去年同期相差无几或者（zhě）仅少了（le）几百元，可是（shì）内容却丰富了很多。
接送机、免费儿（ér）童套餐、赠送餐（cān）饮券、延迟退房至下（xià）午3时……酒店用心的让利也博（bó）得了市场回报：散客订单（dān）与日俱增，入住率迅（xùn）速晋（jìn）升。
一贯（guàn）被标以“贵”字标签（qiān）的高端（duān）酒店餐饮，也走上了让利之路。很多高端（duān）酒店餐厅纷纷加入团购（gòu）大军，推（tuī）出的优（yōu）惠套餐甚至（zhì）比市区餐厅还要廉（lián）价，特（tè）色（sè）餐饮成了一些酒（jiǔ）店营收（shōu）重要的增长点。
“对于（yú）高端酒店的（de）顾客群体，酒（jiǔ）店客房有限的打折并不足以吸引他们，重要的（de）是附加值（zhí）和悉心的服务。”刘宏（hóng）娟说（shuō），高端酒店只（zhī）有（yǒu）用“心”营（yíng）销，不息推出新产品，才能真正博（bó）得旅客的心（xīn），顺利实现转型。
( 本文（wén）由 海南日报张谯（qiáo）星 整理，三亚（yà）旅（lǚ）游（yóu）服（fú）务网海南三亚酒店资（zī）讯新闻栏目组编辑发布 )
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更新（xīn）时间：2013-07-31 10:08:07 来源（yuán）：海南日报张谯星 编（biān）号（hào）：r136073
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